精选销售计划（通用25篇）

精选销售计划 篇1

前言

景德镇是举世闻名的瓷都，景德镇出产的名瓷，具有“白如玉、声如磬、薄如纸、明如镜”四大特色。这四大特色体现在它的四大传统品种之中。这四大传统品种是:青花瓷，青花玲珑瓷，粉彩及颜色釉。青翠欲滴的青花瓷。青花，就是白底蓝花，属于釉下彩瓷器的一种。彩绘颜料主要由氧化钴等矿物配成。方法是在坯上画出花卉纹样，然后再复盖白釉，入窑经高温焙烧而成。

青花瓷色白花青，釉面白中泛青，青翠欲滴，幽美雅致，永不退色。青花瓷使用面广，装饰题材丰富，有龙凤图案，山水人物，花鸟以及当时流行民间的《列国志》、《水浒传》、《三国演义》等故事画。连获四次国际博览会金质奖的青花梧桐西餐具就是以江西的六大名胜为画面的。

一、制定营销计划方案的目的

为使商品在市场上站稳脚跟，提高顾客对商品的接触率，提醒顾客购买，特制定该营销计划方案。

二、当前营销状况分析

1.陶瓷公司刚刚成立，宣传力度不够。

2.商品内涵需要有新意

3.市场上陶瓷商品不断增加，竞争加剧。

4.作为一种陶冶情操、地位象征，提高人民生活质量的陶瓷文化 ，陶瓷市场仍然较大。

三、机会和问题分析

1.机会

陶瓷进入门槛较低，所需资金量不大。

2.威胁

陶瓷市场竞争加剧

3.优势

“景德镇陶瓷”品牌在顾客心目中的品牌认知度较高

4.劣势

宣传力度不够大

四、营销目标

总目标：提高顾客对商品的接触率，提高商品在陶瓷市场上的市场占有率。

社会效益目标：扩大企业知名度，强化在顾客心目中的地位。

五、营销策略

1.商品策略

商品定位在中高端档次，充分发挥“白如玉、声如磬、薄如纸、明如镜”四大特色，把商品作为地位象征的商品卖出。

2.价格策略

价格策略可以有暗提策略和明提策略两种。

目前刚刚进入该市场，采取跟随策略，以市场上其它同类商品的价格为参考，避免价格战。

价格计划对市场份额的影响：

1.企业必须具有成本优势

2.商品一般具有一定的市场弹性

3.应用价格竞争手段的前提必须是企业对市场形势的准确判断

六、定价合理化

陶瓷的销售价格一直是一个很难解决的问题前期价格太高，通过媒介作用，顾客“望瓷止步”。现在由于竞争激烈，许多人又卖得太低，有的甚至低于成本价，引起恶性竞争。我认为保持好的质量同时，一定要有合理的定价，首先确定生产成本价，在计算出经营成本及你的合理利润，参考一下市场定出一个合理价格，既不能牟取暴利，也不要低价竞争。

七、提高营业员的整体素质

一个陶瓷经营的关键在于营业员的整体素质，营业员是陶瓷店的眼睛，提高营业员的整体素质是开好茶店的最关键环节。作为一个陶瓷营业员，首先要有好的文化素质，最好会一两门外语，要掌握有关陶瓷的专业知识，包括陶瓷的种类、质量标准、特点等。营业员是直接与顾客打交道，关系到陶瓷店是否能够产生效益的关键。

八、建立规范的财务制度

经营必须建立规范的财务制度，这一点不能忽视，不管你用的营业人员是谁，都要做进货、销售、库存、优惠、报损现金账目，月末盘点，毫不留情。

九、建立严格的营业制度

作为经营者必须要制定营业制度，否则，管理就会混乱

(一)早上8：00准时上岗搞好店内卫生，保持柜台整齐干净，做好营业准备。

(二)8：30分准时开业，工作服穿戴整齐。售货员上班时不得涂化妆品、香水、染指甲。

(三)营业过程中做到：

1、微笑服务、举止端庄;

2、售货时做到收款准确，唱收唱付，百问不厌，百拿不厌;

3、交递商品时，文明礼貌;

4、遇到无理取闹的顾客，要做到骂不还口，要耐心说明，热情接待每一位顾客。

十、做好广告、促销工作

广告、促销对商家的重要性是众所周知的，如果有条件具备，完全可以利用电视、报纸等。条件不具备的也可利用营业员、业务员印制一些小广告进行宣传。促销应该多做，形式多样，可以优惠，也可以按购买的金额赠送一些与陶瓷有关的礼品，不论广告也好，促销也好，一定要取信顾客，不可欺骗顾客，言行一致，表里如一。

十一、解放思想——“POOM”主体营销

“POOM”主体营销是通过特定的即时调研对市场进行深入探究后，精准，迅速地将商品规划、商品开发、网站建设、网店运营，品牌推广，商品分销等一系列电子商务内容进行有机结合的整合营销模型。

“POOM”包含四个层面的内容：探究市场(probing marketing)、线下营销(offline marketing)线上营销(online marketing)，移动营销(mobile marketing)。

(1)探究市场：

1. 企业发展——企业定位、发展预测、PEST分析等

2. 消费需求——用户使用行为、用户购买考虑因素等

3. 商品研发——4p营销调研、SWOT分析

4. 渠道下沉——5w1h研究

5. 宣传推广——媒介市场调研等

6. 公关维护——舆情监测分析、口碑传播效果评估等

7. 满意度——顾客满意度调研

(2)线下营销：

1.报纸杂志 2.电视 3.电台广播 4.户外广告 5.公关活动

(3)线上营销：

有专门的网络维护员、网上咨询服务、网上交易等

(4)移动营销：

充分利用电话或手机销售，向移动公司变相买取一些客户的信息。相目标群体发送短信或电话服务。

撰写销售计划书的注意事项

一、销售计划书的制定需要考虑的问题

(一)前一计划期的`执行情况。

(二)商品特性：如有无季节性、区域性，淡旺季有无变化。

(三)地区特性：该地区收入水平、人员结构、潜力如何。

(四)人员特性：是否有足够的人力资源，人员素质如何。

(五)竞争对手状态：采取什么策略应付挑战。

(六)行业动态。

(七)本公司商品计划、价格政策、销售渠道政策、广告及销售计划、库存管理、服务体制等，在此基础上调整商品分布及确定销售额。

二、销售目标值的确定方法

确定销售收入目标是决定整个企业行动目标的核心。所以决定销售额时，需要考虑到下列因素：

(一)与市场的关联。

这是指企业对服务的顾客层及可服务多少比率而言。企业为了确保其市场地位，务必对市场展开最佳的活动，最终成果明显表现在“市场占有率”上。

(二)与收益性的关联。

这是指销售收入的目标值，须能确保企业生存与发展所需的一切利益，也就是企业需从事足以获得收益的活动。

决定销售收入目标值的方法见表。

1.以过去实绩为中心的确定法：

(1)根据销售预测

(2)根据销售成长率

2.以利益性及生存条件为中心的决定方法：

(1)根据总资产纯益率

(2)根据纯益目标值

(3)根据所需要的成本

3.以市场为中心的决定法：

(1)根据市场占有率

(2)根据市场扩大率

(3)根据顾客购买率

4.其他：

(1)根据各种估计合成

(2)根据新政策

(3)根据销售负责人所提供的情报

(4)根据各种基准值

销售计划的编制、执行与控制是把各部门的计划内容、进度、负责人综合起来，编订出总的计划实施进度表，以便于各部门互相配合，发挥整体效益。

同时，为保证销售计划的执行，应编制一套评价及反馈的制度，以便检查计划的执行进度，发现问题，及时解决。

精选销售计划 篇2

为严格实施20__年永顺县保健食品化妆品市场准入，切实加强日常监管，深入开展专项整治，积极探索长效监管，不断提升保障水平，确保产品质量安全，特制定201X年保健品食品化妆品监督管理工作计划:

一、摸清监管底数，建立工作档案

力争在四月底前摸清保健食品、化妆品企业生产经营情况及行业发展现状，着手建立辖区内的保健食品、化妆品生产经营企业监管工作档案，适时上报各级部门。

二、积极推进专项整治，重点开展监督检查

为做好保健食品化妆品生产经营日常监督管理工作，规范保健食品化妆品生产经营行为，加大对保健食品中可能被违法添加药物的检查力度，整治制售假劣保健食品、夸大宣传保健食品功能、普通食品声称具有特定保健功能及制售假劣化妆品等行为，五至十月份积极保健食品化妆品专项整治，重点开展监督检查

三、做好法规宣贯准备，提高监管法制水平

待《保健食品监督管理条例》出台后，将及时组织行政执法人员进行学习、宣传和培训，做好《条例》宣传工作。

四、抓好业务培训，提升安全意识

积极派人参加省、州组织的监管人员业务知识与执法技能强化培训，为依法、科学、规范、有效履行监管职责，为监管事业可持续发展提供坚强的队伍保障。同时加强各保健食品化妆品经营单位从业人员保健食品化妆品卫生知识及法律法规培训，提高食品化妆品安全意识。

五、加大宣传力度，突出正面宣传

充分发挥当地主流媒体的宣传作用，主动宣传监管工作措施和成效。在“3.15”、食品安全宣传月等加强保健食品、化妆品卫生知识、法律法规宣传，进一步提高企业的保健食品及化妆品安全责任意识。

精选销售计划 篇3

医疗设备销售计划书

作为经历过两类大型医疗设备的三家研发企业的我，曾经目睹和参与其营销演变历程，从一个市场经理的角度谈谈自己的一些感受，希望与同行们沟通探讨。有关这类设备的营销经验尚未见有高手专著，甚至零星的心得体会之类的文章也寥寥无几。因此，本文放胆大谈特谈，作为引玉之砖奉献给大家。

现代营销学之父菲利普.科特勒（er）肯定没有认真研究过大型医疗设备营销。事实上，营销作为一种理论对这类企业没有直接的应用价值。当大型医疗设备诞生之际，其产品、价格、销路和推广模式也随之确定，基本上没有营销说话的余地，只有执行操作的本份。技术导向始终处于主导地位，通常是一种医疗技术经过工程包装就成了医疗设备，然后通过销售人员推销到医院使用即可。大型医疗设备技术之复杂，导致每一次改进和提高都需要伤筋动骨。因此，所谓市场导向被迫处于次要和从属地位。在整个营销过程中，最具能动性的是销售人员能力。因此，这类企业最活跃的是销售人员，其次才是市场、策划、方案、管理。三年不开张，开张吃三年，独特的盈利模式使得这类企业并不像其他企业一样，对销售业绩孜孜以求，斤斤计较。在强大的资本支持下，甚至可以采取投放模式，将市场占有率放在企业盈利之先。这是其他大型设备所不具有的特点。

然而，真理就是真理。现代营销学作为人类营销经验的提炼和总结，必定有其深刻的道理，尽管其基础是大宗消费品营销的研究。营销理论的指导意义不仅在于帮助营销经理起草一份“规范的营销计划书”，更重要的是能够活学活用之，面对新情况建立起正确的营销战略思维。很多从事医疗设备销售多年的老手，往往对理论和方案不屑一顾，心中只有两个最重要的东西：客户和提成。这种心态，也深深影响了这类企业的决策者和管理层，所以营销作为一个部门和职能完全不重要，有的企业甚至连与营销、销售或市场沾边的部门都没有，只有安装、调试、售后服务是经常与客户联系的部门。所谓战略、思路、理念、组织都是可有可无的，特别是经济效益还不错的时候。因此，缺乏营销战略思维是这类企业的普遍现象，但这并不影响其照常运作，因为经验是最好的导师，“学着别人做”成为最有效的行动方针。

以下从一些营销常用概念谈谈大型医疗设备营销：

一、需求与客户

很多医疗设备销售人员说，医疗设备销售其实很简单，只要搞掂3个人就行：主管院长、设备科长和科主任。这话确实一点也不错，尤其是中国的市场环境下。客户通常指购买单位—医院。与大宗消费品不同，大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的，这使得客户

涵盖范围比较复杂。基于营销属于需求管理过程这一原理，我认为大型医疗设备的客户概念应定义在医师、患者及互动（治疗）过程范畴，满足这种需求是产品核心价值所在；而带给院长、设备科长等购买决策者的是产品的附加价值，如设备的档次、声誉、品牌、行业地位、经济和社会效益等等。

为什么准确地定义客户概念非常重要？是因为如果我们仅仅局限于医院就是客户的概念，营销活动就容易局限于产品本身：产品质量、性能、品牌、价格、服务。然而，我们向医院出售的不单纯是产品，而是一个系统完整的项目。项目内既有硬件（设备、零配件、工具、耗材、机房施工图），也有软件（人员培训、售后服务、临床支持、市场指导、管理方案）。事实表明，购买大型医疗设备的决策过程是非常复杂繁琐的，医院进行论证的对象也不仅是产品，还要从项目的高度全盘考虑。对企业来说，卖产品和卖项目两种不同的策略导致的结果是不一样的。卖产品的只能在市场平均价格上下挣扎；卖项目的可以价格高出很多而客户更满意。应把大型医疗设备销售当作一个项目来进行管理，销售人员要从可行性分析直至项目结项全过程，按照项目管理规则进行运作。销售人员首先要通过可行性分析说服自己，才能说服客户购买设备。

我们把客户满意解释为医师的满意，患者的满意和治疗过程（方案）的完美。因为我们发现，如果一种大型医疗设备真正能够解决临床治疗需要，解决患者病痛，拥有良好的治疗效果，价格根本不是问题，至少不是主要问题。作为医院，如果引进设备并成为一个有盈利的项目，任何投入都是值得的。只要能实现这种意义上客户满意，产品的市场必然是非常广阔的。反之，如果达不到这种意义上客户满意，单纯的某项优势都起不到诱惑医院购买的效果。现实中，尽管有些产品属世界首创，拥有许多奖项和专利，得到党和领导人赞许，但在市场上表现却平平。究其根源，是因为其作为产品是成功的，作为项目却不令人满意：经济效益不高，操作不省时便利，患者舒适度较低，治疗方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客户，如何实现真正的客户满意，对从根本上确立正确的营销战略非常关键。必胜的营销战略建立在客户满意的坚固基础上，而不是钻营奇技淫巧旁门左道。从这个意义上说，大型医疗设备营销是无招胜有招。只要认真实现客户真正满意，我们无需外出推销，也不必琢磨什么技巧，甚至可以没有营销部门，客户也会主动找上门来。

二、买卖与合作

大型医疗设备如果存在不足之处，单从产品本身解决短期内是困难的，因为技术进步有其自身规律，很难随着用户要求跳舞。对于这点，企业不应采取隐瞒回避态度，而应实事求是地告诉客户，以真诚合作的态度面对问题。企业和医院不应是单纯的商业买卖关系，而应 是真诚信赖的合作伙伴关系。一方面，医院引进设备后，需要企业长期的售后服务、临床支持和管理指导，甚至市场开发指导；另一方面，企业需要医院在应用过程中发现问题并改进，积累临床经验，培养医疗人员，并成为应用示范基地。因此，客户服务概念对于企业非常重要。成立客户中心统筹售后服务、临床支持、管理服务、市场指导等，有利于建立和维系这种长期互利合作关系。从项目角度来说，客户中心可以提高产品附加价值，一定程度上弥补产品技术历史局限，使整个项目获得增值。

在这个指导思想下，我们要求销售人员增强为客户服务意识，要从与客户建立长期信任合作关系立场出发，为客户提供技术、临床、管理和市场全方位合作服务。同样，我们也希望与代理商和投资商建立合作伙伴式销售网络，而不是仅仅出于利益分割的需要临时拼凑的乌合之众。

三、市场驱动与驱动市场

自奥沃成功研发国产旋转式伽玛刀之后，国内又涌现出很多生产伽玛刀的公司；重庆海扶首创海扶刀之后，国内外也纷纷出现各种超声聚焦刀。无疑，大型医疗设备开发显然是因为存在某种市场需求，是市场驱动产生的事件。然而，产品开发出来后，企业应积极去驱动市场，扩大需求，尤其对市场领导企业而言，开发需求应是其天然职责之一。这样才能保证整合行业市场经久不衰，保持旺盛的活力。

我们将大型医疗设备市场分为三个层次：医疗市场、产品市场和经营市场。医疗市场就是临床用户，临床医师、患者和治疗方案是其代表；产品市场就是医院，主管院长、设备科长和科主任是其代表；经营市场就是分销渠道，代理商、投资商和销售人员是其代表。绝大多数医疗设备企业都集中在产品市场你争我夺，与代理商投资商合作目的也完全出于占领产品市场的目的。很多企业不热心医疗市场和经营市场开发，认为远水救不了近渴，这无疑是短视的。还有些企业非常热衷各类奖项和名誉，热衷于领导和社会的赞美，却不认真对待客户的反应。一种创新产品要想长久在行业立足，就必须认真扎实从医疗市场做起，确立行业标准地位和先入为主优势，从根本上抓住需求。同时，应主动积极与代理商和投资商合作，从争夺渠道阻塞竞争的角度来开发经营市场。这也是“一个中心，两个基本点”。产品市场永远是中心，医疗市场和经营市场是两个基本点。

医疗市场开发更具前瞻性和基础性。我们在某个地区围绕海扶刀肿瘤治疗中心建立医学顾问网络，通过网络扩大宣传、组织病源，不仅仅是单纯提高治疗中心经济效益，更重要的是开拓和占据医疗市场。医学顾问网络建设是整个海扶刀营销战略的重要组成部分之一，可以提高海扶刀这个“产品”的附加价值，增强客户兴趣和信心，对推动销售工作有重要作用。

经营市场开发具有立竿见影的功效。我们与代理商投资商建立合作伙伴式销售网络，最大范围扩大合作领域，就是为了争夺渠道阻塞竞争。因为，与我们建立合作关系的伙伴即使一时攻克不了产品市场，作为一种社会资源也是为我所用，他们的销售人员在走访中正在宣传我们的产品！今年我们加大招商合作力度，是营销战略一个重大转变。

四、差异和定位

面对日益激烈的竞争，大型医疗设备也存在一个定位问题。我们在海扶刀销售过程中，常常有客户要求我们说明海扶刀与其他超声聚焦刀之间的差别。单从产品本身找差异性，真是愁煞工程技术人员，事实上也很难说服客户。为了说明海扶刀核心竞争力所在，我们还是要回到项目的概念。分析起来，我们发现海扶刀最大优势不是产品技术本身而是临床应用前景。拥有强大而无人企及的科研临床实力是竞争对手望尘莫及的唯一法宝。海扶刀所依托的重庆医科大学、临床医院、超声医学工程研究所、强大的用户群、遍及全国的医学专家顾问网络等，构成强大的基础科研和临床应用基础，是其真正的永不衰竭的核心竞争力所在。无论我们如何宣扬制造、技术、成本、专利等优势，竞争对手都可以或迟或早地迎头赶上。海扶刀的核心竞争力在于给用户提供强大的临床应用支持，临床经验共享是海扶刀用户最大的收益。因此，在海扶刀市场定位上，我们分别从产品、价格、促销、渠道、传播、公关等方面重新考量，确定了其作为行业领导者应有的角色。其中最值得说明的，是我们将海扶刀定位为外科产品，是因为海扶刀具有使肿瘤组织产生凝固性坏死，从而一次性切除肿瘤的外科手术刀特性。海扶刀首先是外科产品，其次才是无创产品；海扶刀首先是肿瘤外科无创手术刀，其次才是高强超声聚焦治疗设备；海扶刀首先具备切除肝癌等实体肿瘤功效，其次才具有保乳保肢的独特优势；等等。定位的变化决定营销组合各方面的变化，对海扶刀营销具有深刻长远影响。

五、营销、销售与市场

营销、销售和市场三者关系如何，反映了企业营销战略思想。我们认为，销售是解决现实问题的；市场是解决竞争问题的；营销则是解决未来问题的。大型医疗设备企业无论是否具有相应称谓的部门，其职能都是存在的。企业必须具备营销战略指导思维，才能在未来市场环境变化中游刃有余，主动适应。否则只能处处被动，丧失先机。没有战略思维的企业，要么是被竞争对手牵着鼻子走，敌变我变；要么是固持己见，以不变应万变。而拥有正确战略思维的企业，应是主动适应并引导变化的时代先锋。

所以，大型医疗设备企业应紧紧抓住根本的一条：客户价值最大化。一切营销活动，应从这一点出发并归结到这一点。我们的体会是：客户满意度等同于有效需求度。因此特别强

调客户中心的作用。客户中心体现营销中最核心的内容：需求管理和客户利益。通过客户中心的工作，使现有用户满意度提高，从而影响潜在用户，是创造需求的最有效途径。 人们往往认为，市场只是销售的辅助工具。比如提供宣传资料，负责广告推广，组织商业展会活动，进行内部培训等。其实，市场作为解决竞争问题的职能，肩负着开发医疗市场和经营市场的重任。

在大型医疗设备企业，如果越来越倚重于销售，说明营销管理越来越无力。如果销售人员感觉在孤军奋战，说明市场职能存在严重缺陷。如果现有用户不能起到示范典型作用，说明客户管理出现了问题。

六、直销与分销

一般情况下，大型产品尤其是面向单位用户的高技术产品，大多以自销为主。然而，大型医疗设备所独有的项目特性，使得代理商和投资商产生参与的积极性。这是因为，作为项目，不仅可以获得分销收益，还可以获得项目收益。在与客户交易过程中，代理商和投资商的关系资源往往成为成败关键，而这正是企业所缺乏的。因此分销之所以必要，不仅是因为争夺渠道阻断竞争，也确实因为代理商和投资商具备企业所缺乏的优势。

我们不主张纯粹意义上的自销或代理，而主张建立一种合作伙伴式销售网络。由于大型医疗设备的高技术复杂性，企业应承担对代理商和投资商支持的任务，各自发挥优势促进销售。企业仅仅向代理商和投资商转移某个具体客户经营权，并采取一对一授权方式授权代理。在海扶刀销售中，我们采取两条腿走路的方针，既充分保证代理商在授权范围内完整权益，也充分保证区域市场不被屏蔽荒废。这是一种“有管理的分销”。我们要求代理商销售人员针对具体客户提供销售报告，并在培训和市场支持方面与企业销售人员一视同仁。有效的管理使我们能够及时监测市场变化，而不是单纯通过销售指标考核。实际上，我们在渠道通路上的原则是不拘一格，灵活机变的，上述内容只是一种通行模式。

七、全国市场与地区市场

销售职能不强的企业只有一个全国市场。销售职能强大的可以将全国划分几个区域，各区域设定一至数名销售代表。更强大者设立几个分公司，分公司下再划分区域。我们采取一种符合企业现实和设备特点的模式，即采取总部直接管理下的区域小型化，是一种趋向扁平化的渠道管理模式，旨在努力减少中间环节和渠道成本，最大限度保证客户利益。在建立合作伙伴式销售网络前提下，区域小型化有利于精耕细作，既有利于加强对重点目标客户的工作，也有利于加大对代理商支持力度，同时可以协助开发医疗市场和经营市场。很明显，企业销售人员角色发生变化：从单纯销售人员转变为三位一体的复合型项目管理人员。

大型医疗设备的客户通常都是三级甲等综合医院和专科医院，目标客户明确而有限。企业在选择突破重点时，应有全国一盘棋的全局概念，均衡布局，合理分配资源。如果某些地区用户过于密集，而另一些则完全没有，会出现什么结果呢？密集的地区市场资源将被稀释，对用户经济效益不利；空白的地区市场资源被浪费，不能起到中心示范窗口作用。大型医疗设备营销应以快速占领市场为首选，其次才是眼前的直接效益。因为市场空间是有限的，丢失一个少一个。

八、广告与促销

大型医疗设备要不要做广告，如何做广告，广告目标是什么，广告预算如何确定，如何评价广告效果，这些问题十分难以准确回答。我们认为，广告在两种情况下具有明确的意义：一是招商需要，即针对经营市场；二是普及需要，即针对医疗市场。针对产品市场做广告意义不大，人员促销作用更有效些。伽玛刀常年在《参考消息》等大众媒体做广告，内容主要是宣传伽玛刀治疗中心和伽玛刀治疗功效。但这种宣传产生的效果必须能够直接为企业所获得，否则就难以持久。伽玛刀所宣传中心为其所拥有，而海扶刀多数中心为售出用户，难以形成合力投放广告。

对临床医师的宣传着重在临床应用，是大型医疗设备宣传推广重心所在。宣传方式很多，比如在专业期刊常年刊登硬广告或文献专著；通过医学顾问网络发送宣传资料；通过巡回专题演讲活动集中普及；通过书面或电子信函保持信息传递；建立专业网站等等。依托各个中心加强对临床医师宣传是效果显著且投入较少的办法。因此，如果宣传经费所限，只允许一个宣传目标，这个目标应该就是临床医师。

利用行业展会机会宣传目的应该是明确而具体的：招商。如果不是为了招商，参加这类活动意义就不是很大。针对潜在客户（医院购买决策者）的宣传更多应参加专业学术活动，如全国肿瘤学术会议，但尽量不以商业身份参加。

九、品牌与名气

与大宗消费品不同，大型医疗设备赢得名气不是一件很难的事，因为竞争者屈指可数。这类企业动辄千万上亿资产，一般在当地不仅是经济大户，而且是政治大户，备受当地甚至政府和媒体瞩目。各式各样的奖项，领导人走马灯似的造访，很容易使人眼花缭乱，产生错觉。其实名气与品牌不是一回事，名气大不等于品牌好。

品牌的价值在于赢得客户忠诚度。而大型医疗设备属于理性购买，通常是一次性买卖，随后只有售后服务和客户支持。品牌需要长期的培育和养护，对大型医疗设备而言，提高客户满意度是树立和维护品牌最有效办法。相比之下，名称、标记、符号、包装等形式上的东西并不十分重要。客户也不需要企业借助大型医疗设备来传播某种理念、价值、文化、品味和个性，关心的只是实实在在的利益。一般产品只要产品质量和性能过硬，就是好产品好品牌；而大型医疗设备，不仅要质量性能可靠，更重要的是作为一个项目能否真正给客户带来实际的好处。所以，大型医疗设备的品牌不是建立在产品上，也不是建立在企业上，而是建立在项目上。也就是说，品牌与客户价值密切相关，企业只要认真做好客户价值这篇文章，努力实现客户满意，就远胜于花大钱投巨资于广告宣传攻关造势上。

十、创新与学习

营销需要创新，也需要学习。创新不是标新立异，惊世骇俗；学习也不是邯郸学步，亦步亦趋。创新和学习都是为了使营销活动更切合实际，使战略方针适时变化以适应瞬息万变的市场环境。创新应是一项可持续性的不断改进行动。

创新是市场领导者的永恒主题。大型医疗设备企业营销如何创新？我们认为，不仅要在产品、价格、渠道、促销上保持优势，更重要的是不断提高客户利益或称客户附加价值上。各种硬件的优势维持不仅需要高代价，而且很容易被竞争者学习模仿。只有软件上的优势才有可能是独一无二的。比如，海扶刀的核心竞争力在于雄厚的技术临床基础，这是竞争者望尘莫及的。只要在技术和临床上不断创新领先，海扶刀就可永远立于不败之地。特别是在临床经验上积累越丰厚，就越能稳固地占据医疗市场，从而稳稳地把握住需求之根本。所以，大型医疗设备企业都非常重视临床病例资料收集整理，因为临床应用是最富活力、最易创新的领域，也最直接给客户带来利益。

以上是我们经常要考虑的十个问题。每当我们看到大宗消费品市场营销高招迭出令人眼花缭乱之际，就感到大型医疗设备营销无论从策略到技巧都相对乏味。但这并不否定现代营销学对其具有的指导意义。事实上，这种指导更具战略性和宏观性，而不是在某个具体的点子怪招上。理论分析和实践经验告诉我们，大型医疗设备营销最高境界是无招胜有招。

只要研发人员开发出的是质量一流的产品，只要认认真真做好临床医师的宣传普及工作，只要临床医师真正能够应用产品解除患者痛苦，只要服务人员保证为用户提供周到细致服务，只要这个项目切实为用户带来经济和社会效益，那么，即使企业没有营销人员和部门，即使我们根本不懂销售技巧，即使我们的销售人员不那么伶牙俐齿，即使我们对高深莫测的营销理论和新派观点一无所知，我们也可以完全做好大型医疗设备的营销：因为我们抓住了最根本的一点：客户价值最大化。

直销方式

针对目标市场及意向客户的人力促销方式。重点性强，销售费用大，销售环节多，销售时间长。分销方式由省、地、县级的二、三级经销商所

精选销售计划 篇4

xx酒店中餐厅定位在中高端市场，因此在做宣传时，定位为“精品坊”。

（一）目标消费者

目前，xx酒店中餐厅的目标消费者为中高端人士，他们有车，有钱用于餐饮休闲消费，且吃火锅一般携同家人或朋友。此类人群集中地点：滨江路河边茶铺及茶楼、商务会所、休闲健身会所等。

（二）宣传形式

传单：

1、制作要求：形式、美观、大方、3000份

2、内容：对xx酒店中餐厅简要介绍、新菜品、新锅底、五一活动介绍等。

3、散发：滨江路河边茶铺及茶楼、商务会所、休闲健身会所等。

4、报刊广告：不采取在报刊上直接做广告，而将传单交予报刊代理商和销售商，将传单插在报刊中，这样能以极低的费用做宣传。

电视广告：

1、内容：xx酒店中餐厅简要介绍、特色、新菜品、新锅底、五一活动介绍等。

2、时间、时长：在6点至8点时段内，1小时之间，投放2次30秒广告。播放时间4月28日至5月1日。

注：由于电视广告成本过高，是否投放待定。

精选销售计划 篇5

为切实做好稻谷库存消化工作，20xx年国家有关部门将在黑龙江、安徽、江苏、江西4省进行大米加工销售试点，具体方案如下：

一、总体要求

国家有关部门对部分主产区最低收购价稻谷委托加工销售，国家粮食交易中心提前公布委托加工标的清单，一标的一竞价，按照价高者得的原则，招标确定委托加工企业；中储粮直属库作为出卖方代表，委托中标企业将稻谷按要求代加工成符合相应食品安全及质量标准和数量规格的大米后，通过国家粮食电子交易平台挂牌竞价销售，所取得相关收入（含大米竞价销售收入及中标加工企业交纳的“可上交收入”等）按规定开具增值税发票，弥补稻谷库存成本，收支相抵所产生的价差亏损和加工环节产生的中储粮总公司应纳印花税、可上交收入增值税额统算一并列入亏损挂账。如在一定时间内拍卖大米未成交，由中标企业按大米销售底价统购包销。

二、委托加工稻谷

（一）稻谷委托加工竞标加工企业应具备如下条件：

1.资质条件。加工企业须具备相应生产经营资质，并取得一般纳税人资格。

2.加工能力。加工企业加工能力应在当地中等规模以上、生产运营正常、有加工实绩，且近三年无违法违规不良记录。具体规模标准由省级粮食局根据粮源分布情况和监管能力自行确定，每个试点省选择若干家当地大中型加工企业。省级交易中心将参与竞标企业的加工能力录入交易系统。

3.仓储能力。加工企业须有一定的储存原粮和成品粮的仓储设施，具备较好的保管能力。

4.认真履行统计报表报送义务。加工企业统计工作规范，认真执行《国家粮食流通统计制度》。

5.加工企业符合省级粮食等部门做出的其他相关规定。

（二）竞标准备。国家粮食交易中心网站提前10天公布委托加工稻谷标的清单和大米销售底价。实行粮食销售出库质量安全检验制度，中储粮直属库和实际承储库点必须按照粮食质量标准和食品安全标准及有关规定进行检验并出具检验报告，销售的粮食应当与检验报告相一致，确保用于委托加工的稻谷符合国家食品安全标准。

（三）竞标方式。企业根据稻谷标的质量、出米率、副产品、加工成本、大米底价等因素，综合测算企业合理留存收益，确定是否参与竞标。竞标前需交纳一定数额的委托加工业务保证金（110元/吨）。

副产品的处置原则是，加工企业按要求提供相应数量的大米后，其余作为副产品由其处置，用于抵顶应支付的委托加工费用和可上交收入。委托加工费用是指从稻谷出库到运回企业加工成大米并销售的各环节发生的一切费用及其合理收益，包括稻谷质量及食品安全检验费、出库费、运输费、加工费；大米质量及食品安全检验费、出库费、包装费(含包装物)、保管费、损耗及其他。

企业通过国家粮食电子交易平台对“可上交收入”进行竞价，多交者中标。

（四）签订合同。加工企业中标后应当索取、查验和保存中储粮直属库和实际承储库点提供的检验报告，对委托加工稻谷进行验收检验，并将两份检验报告电子版上传至国家粮食电子交易平台。中储粮直属库作为出卖方代表，与委托加工企业签订委托加工合同。

（五）加工要求

1.质量标准。满足《大米》国家标准一级大米质量要求，其中黄粒米≤0.5%，粳米水分≤14.5%。食品安全指标应符合相关食品安全国家标准。

2.数量标准。稻谷出库数量以实际存储库点标准计量衡器数为准，稻谷水分、杂质增减量参照《关于执行粮油质量国家标准有关问题的规定》执行，中标加工企业与中储粮直属库双方协商无异议的，应及时签订《委托加工稻谷验收确认单》。委托加工稻谷应交回的大米数量，按照双方签订的《委托加工稻谷验收确认单》标明的稻谷实际出库数量和规定的籼米出米率52%、粳米出米率62%的标准计算（精确到公斤，保留整数，实际出米率低于规定出米率的，由中标加工企业弥补；实际出米率高于规定出米率的，归中标加工企业所得）。

3.包装标准。编织袋包装。中标加工企业提供包装物，包装物应使用食品级包装材料，符合GB/T17109的规定和卫生要求，标签标识应符合GB7718等相关规定。

4.储存保管。中标加工企业代储存保管大米，在固定存储场地单独形成货位堆码整齐，并做好通风防潮等措施防止大米品质变化，确保大米符合食品安全国家标准。如果出现数量亏损或保管不当，加工企业负责承担相应责任和损失。

（六）其他要求

1.委托加工期限。稻谷委托加工业务包括稻谷出库、运输、加工和形成大米标的的全业务过程，自稻谷标的中标之日起至稻谷出库加工成大米并形成标准标的期限不得超过75天（含）。

2.委托加工数量和抵押标准。中标加工企业每次竞标委托加工稻谷标的数量不得超过本企业45天的加工能力，1个月内累计竞标数量不得超过本企业120天的加工能力。根据大米挂牌竞价销售进度释放相应可竞买的稻谷数量，即大米竞价成交并开具出库通知单后，释放相应可竞买稻谷数量。在中标45天内，中标加工企业需交齐提货现金抵押，抵押标准为籼稻2600元/吨，粳稻3000元/吨。

3.处罚措施。中标加工企业自中标之日起45天内未交齐提货现金抵押的,参照《粮食竞价销售交易规则》扣除其相应保证金；未在规定的期限内完成稻谷出库加工业务的，按未完成的稻谷出库加工数量扣除相应保证金；转手倒卖稻谷、未加工成符合要求的大米或以次充好、阻挠大米销售出库等违规行为的，扣除其相应保证金和现金抵押。

三、竞价销售大米

（一）销售方式。对中标加工企业按要求加工的大米通过国家粮食电子交易平台挂牌竞价销售。

（二）购买资质。具备粮油经营资质的企业（经营者）和大米消费者。

（三）保证金管理。大米购买方参加竞买前需交纳一定数额的保证金（交易保证金20元/吨、履约保证金200元/吨)。

（四）签订合同。中储粮直属库作为出卖方代表与购买方签订大米竞价交易购销合同。中标加工企业受托加工的大米应符合委托加工要求，并提供有资质的第三方粮食检验机构出具的检验报告，送中储粮直属库及实际存储库点，同时电子上传至国家粮食电子交易平台。中标加工企业（交货仓库）作为中储粮直属库实际大米储粮点，具体配合中储粮直属库负责大米保管、出库和验收确认等工作并承担相应责任。买卖双方有违规违约行为的，参照《粮食竞价销售交易规则》的相关规定执行。

（五）加工包销。中标加工企业加工的大米如持续15天挂牌仍未成交的，由中标加工企业按照销售底价统购包销。

（六）交割期限。买方须于交易合同生效之日起10天内按《交易公告》的要求将全额货款一次或分批汇入指定的银行账户。大米出库期暂定30天,履约时间自交易合同生效之日开始计算。

四、监管措施

（一）公开竞标结果。国家粮食交易中心要通过网站及时向社会公布每批次中标加工企业名单和委托加工稻谷数量。省级粮食交易中心要每周向省级粮食、财政、食药监、农发行、中储粮分公司等部门和单位报送中标加工企业的稻谷委托加工量、大米销售、违约毁约、以及出库纠纷等情况。省级粮食行政管理部门要及时将上述信息分解下发至稻谷承储库点和中标加工企业所在地市级粮食行政管理部门，由市级粮食行政管理部门将出库监管任务分配到位。

（二）规范企业管理。一是规范稻谷出入库手续记录，明细到车，详细记载库存保管账和加工进度，记录稻谷期初、加工、期末库存情况。二是健全大米及副产品加工、销售业务手续，建立大米及副产品保管统计账，明确大米堆放货位，记录大米和副产品的入库、销售出库、期末库存情况。三是妥善保管相关合同、质检报告、发票、运输票据、水电费等原始凭证。所有账目凭证严格按财务、统计有关规定处理并留存备查。有条件的加工企业，原则上应安装稻谷入库和成品销售出库监控系统，影像资料与出入库凭证一并留存。

（三）压实监管责任。试点地区各有关部门在当地政府的统一领导下，按照职责分工，制定工作实施方案，密切协调配合，严格管理要求，压实监管责任，建立联动机制和责任追究制度，严把出入库稻谷和大米质量关，严禁不符合食品安全标准的稻谷和大米流入口粮市场，严格资金监管确保销售货款足额及时归还农发行贷款。其中，粮食行政管理部门负责稻谷销售出库监管和严防陈稻谷转圈流入新收政策性粮食库存，同时治理稻谷“出库难”；食品药品监管部门加强大米生产经营监管，严防不符合食品安全标准和要求的大米流入口粮市场或用于食品加工，保障食品安全。

（四）加大惩处力度。地方各有关部门和单位要形成监管合力，严肃查处企业亏库、阻扰出库、违法加工、以次充好、转手倒卖、“转圈粮”以及因市场行情变化恶意违约等行为。对检查中发现的违规违纪问题，省级交易中心根据《粮食竞价销售交易规则》及本方案进行违约处罚；有关行政部门根据有关法律法规进行行政处罚；并将违法违规信息上传至全国信用信息共享平台，实施联合惩戒。涉嫌犯罪的，依法移交司法机关处理。

精选销售计划 篇6

燕南春酒业诞生于二十世纪七十年代，经过四十多年的艰苦创业，已发展成为固定资产近亿元，集白酒酿造、葡萄酒销售、纯净水生产、商超零售、房地产开发为一体的中型企业。公司技术力量雄厚，人才济济，拥有现代化的办公和生产设备，形成了产品系列化、多元化，档次齐全，风格各异，包装精美的格局。

燕南春酒以[窖香浓郁、入口绵甜、回味悠长、饮后不上头的独特风格，被誉为[燕赵珍品]、[家乡人放心的酒]。公司产品不仅畅销河北省、京、津等十几个地区，而且还出口韩国。

燕南春酒业有限公司早在20xx年就已取得ISO9001质量管理体系认证，主打产品燕南春白酒荣获了中国驰名商标、河北省名牌产品、河北省白酒第一名等荣誉 公司把“加快发展，创办名企，振兴经济，回报社会”作为发展目标，充分把握商机，继续实施品牌战略和多元化发展战略，力争跨入“全国知名企业”行列，燕南春人以“团结拼搏，再创辉煌”为口号，向着更加广阔的前景不断迈进。

白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销计划方案，以供市场参考动作。

一、铺货：实行地毯式铺货方式

对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

(一)地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点：

1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端顾客和消费者记住所推广的品牌。

2、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。

3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集覆盖。

4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。

(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键：

地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点：

1、认真挑选经销商

要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。

经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售经验丰富的业务员。

挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不可以选择坐等顾客上门的“坐”商。

2、制定明确的铺货目标和计划

在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标

区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。

根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：

A、要在哪一块区域铺货;

B、要花多少时间;

C、要铺多少个点;

D、铺货率要达到多少;

E、终端店的宣传要达到什么标准;

F、给各级顾客的供货价格和铺货优惠方式是什么;

G、预估铺货产品的数量;

H、制定出具体的广告和促销计划。

在制定铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要遵循以下法则：

(1)、明确。“铺货目标”不可以笼统，必须具体明确。 如：超市铺货――家，酒店――家，二批――家，县级网点――家，公关直销单位――个等等。

(2)、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。

(3)、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量(顾客数量)。以此对业务员的奖惩制度，提升其工作的积极性。

(4)、时间表。确定各类顾客“铺货”完成的具体时间期限。

3、 铺货人员的选拔、训练

铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。

在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生负作用，仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。

4、铺货人员的组织分工

实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥具体项目如下：

男～女 优～差 强～弱

5、燕南春酒营销计划方案

⊙车辆统筹安排

⊙货源的调度，产品出入库控制管理

⊙向顾客详细解说、介绍

⊙收款、欠条登记

⊙售点广告张贴

⊙争取最佳货架位置

⊙试用样品

⊙赠送促销物品

⊙口头调查

⊙了解竞品的情况

⊙搬缷货物

⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 ⊙铺货的验收工作

6、 制定“铺货奖励”政策

为调动终端顾客的积极性，减少铺货主力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。

“铺货奖励政策”有两个方面的内容：

A、给终端顾客的促销品或根据订货量赠送一定数量免 费产品或物品;

B、业务员的奖惩办法;

在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：

铺货奖励政策不可以有漏洞

如果铺货奖励政策不完善，有些顾客可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提升零售店的“铺货率”，但有些顾客可能会大量进货以赚取赠品利益， 从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不可以兑现现金的礼品为佳。

1、避免造成低价进货的印象

在面向零售商以优惠实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。

2、协调好经销商

铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不可以侵占促销品，使其落到实处。

7、 地毯式铺货要有相应的广告支持

铺货时配合当地的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。

8、 做好铺货的后期服务与跟踪管理

铺货到位以后，产品进入顾客的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。

回访的目的是销售动态，让顾客感到你的关心，也给顾客鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。

同时加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个店每周至少理货一次，好的店每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在醒目的位置，和货架端头、与视线同等高，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售点的销量增加。

如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到人退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。

二、促销：常年不断、追求创新

通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提升市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。

促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类

A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的经济利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品，形式上可采取赠送 当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、电器、打火机等 。

B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费者的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。

C、服务员与营业员，产品进入端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的'小礼物，开展销售竞赛活动等。

特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销

对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的宴席促销可与机关的专业酒店、大中型酒楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。

传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提升产品知名度和品牌形象

三、广告宣传

采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。

产品分为导入期、成长期，成熟期

1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在10-20张较为适宜。统一设计、文字、色彩、图案统一。

2、在各餐饮店(零售店、批发店等)悬挂布标广告，统一文字、图案、色彩等。

3、在各销售终端处张贴图画，悬挂POP广告，位置要显眼，在店外都能一目了然。

4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。

5、印制代有日历，当地景区旅游册，常用单位电话号码宣传册，在各销售终端做“燕南春酒免费赠送景区旅游册或常用单位电话号码宣传册”起到广告宣传的作用。注：此方法可在向终端铺货时同时进行。

6、电视、电台、手机短信、报纸、以发布活动信息为主。

广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。

精选销售计划 篇7

甲方（卖方）：_________

地址：_________

法定代表人：_________

邮编：_________

乙方（买方）：_________

地址：_________

法定代表人：_________

邮编：_________

甲、乙双方经友好协商，同意签订本合同，并就如下条款达成一致：

1.商品名称：_________

2.品质/规格：_________

3.单位：_________

4.数量：_________

5.总额：_________

6.产地：_________

7.装运

7.1

装运时间：_________

7.2

装运地：_________

7.3

最终目的地：_________

7.4

货运单位：_________

8.支付条款

8.1

选择：_________（①银行汇款②邮局汇款）

8.2

选择：_________（①乙方直接汇入甲方指定银行帐户②乙方将货款汇入_________网帐户，_________网收到乙方收货通知后将货款支付给甲方）

8.3

选择：_________（①先付款后发货②先发货后付款）

9.交货条款

9.1

根据上述8款选择的付款方式，乙方应承担汇款发生的相关银行费用。

9.2

根据上述8款选择的付款方式，乙方应承担货运发生的一切费用。

9.3

甲方应承担货物因不充分或不适当包装造成的货物损害或灭失的责任。

9.4

甲方应在发货后_________工作日内向乙方或委托_________网向乙方发出发货通知。

9.5

乙方在到货日两天内有权利提请退货，但必须承担退货产生的一切费用，此外还将提取货款的_________％支付甲方作为赔偿。到货日以运输单位到货凭据为准。

9.6

乙方在到货日两天后不得退货，到货日以运输单位到货凭据为准。

9.7

如果甲方因自身原因未能按合同规定按时交付所有或部分货物（包括达成一致的文件），则应向乙方支付罚金、罚金应按迟发货物每3天收取迟交货物总金额的_________％计算，少于3日应视为3日。

10.终止合同

除非另有规定，本合同在下述任一情况下终止：

（1）通过双方共同书面协议；

（2）如果另一方完全因其责任在合同规定的时间期限内未履行其义务，程度严重，并且在收到未违约方的书面协议后_________日内未能消除违约影响或采取补救措施，在此种情况下，非违约方应给另一方书面通知来终止合同。

11.仲裁

因本合同而产生的或与本合同有关的所有争议应最终通过仲裁来裁决，排除有通常的法院对争议作出判决。

12.您下载、阅读本合同，即表示您已了解“_________网”的交易须知，签署合同即表示您接受“交易须知”中的一切条款。

甲方（卖方）（公章）：_________乙方（买方）（公章）：_________

法定代表人（签字）：_________

法定代表人（签字）：_________

_________年____月____日

签订地点：_________

精选销售计划 篇8

新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难，为公司的效益尽到的努力。

这里，我就如何建立、带领销售团队开展销售工作，提升销售业绩计划做如下简略表述：

一、建立一支团结、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才是关键。也许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素质没有太多要求。我要说这其实是个错误而危险的观点，我们应该站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈，回望20xx及20xx上半年汽车市场一直不是很景气，消费者的购买行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务。这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝聚力，又有杀伤力的销售团队，做成泰安汽车行业服务第一的团队。

1、人员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。但是优胜劣汰，好的人才有更高的标准来衡量。我认为专业销售人才必备的五个基本素质缺一不可，那就是：正确的态度、专业的知识、销售技巧、自我约束、履行职务。

2、人员的培训。在这个信息社会，只有不断地用知识武装自己，才能在社会上立于不败之地。我们的销售人员就要不断地吸取新的知识，掌握更多的信息。我们要制订好计划，定期进行专业培训。销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。在培训的方法上主要注意培训内容的系统性与连贯性，打造汽车销售的正规军。

3、建立激励机制，增加销售人员的动力。具体操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金，销售人员划分明确的级别(具体细节详细汇报)，这样做能促进员工积极性，提高工作效率，实现公司与员工的双赢。

二、规范展厅管理：

1、推行展厅5S管理(整理,整顿,清扫,清洁,修养)，打造规范化现代化展厅(具体细节制定计划)

2、人员规范要有详细周密的展厅值班计划分工明确，责任明确，逐渐养成良好习惯。

三、加大对风行品牌的宣传力度，提高品牌影响力，限度发挥品牌效应的作用，用品牌推动销售。我有选择地调查了数人，其中有风行车主，也有待购车族，有熟悉汽车品牌的人，也有车盲。结果大家对风行这个品牌都没有过多的了解。确实，本人对风行的深入了解也是近段时间的事，大家都知道，品牌在产品的宣传中简单而集中，效果明显、印象深刻，有利于消费者熟悉产品，激发购买欲望，所以，我们日常一定要加强对风行品牌的宣传：

1、店面宣传。包括店面里醒目的店招及平面宣传、销售人员与顾客面对面的口头宣传、印发广告资料、品牌店面标志的小礼品等等。

2、户外广告宣传。建议在高速公路连接段或汽车城等位置至少有一个大型的、有震憾效果的东风风行的广告。

3、汽车展销。包括每年泰安的重点车展，以及各乡镇县城巡展。风行一直是一个面向普通消费人群，定位于大众化的品牌，我们要让它更加深入人心。

(考虑到我们的市场定位及成本投入，广宣一定要节约成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠报纸，DM宣传，可充分利用店内现有资源进行有效的宣传)

4、让公司每位员工全员参与宣传，宣传店面及品牌，有意识的随时随地宣传，全员宣传，全员销售。

精选销售计划 篇9

什么是销售计划

销售计划是每一个销售员工作的依据，很多大公司有自己的销售计划书，并有相应的范本。如区域销售经理的计划是依照销售经理的内容制定的，而业务人员又是依照区域经理的销售计划书制定的，每日的销售工作计划是依照每月制定的，每月又是依照每年制定的，因此销售计划并不是一个单一，统一的格式也有利于上级领导检查，指导下级工作。

销售计划包含内容

市场分析

也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。

销售方式

就是找出适合自己产品销售的模式和方法。

客户管理

就是对已开发的客户如何进行服务和怎样促使他们增加购买量提高销售;对潜在客户怎样进行跟进。

销量任务

就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。

考核时间

销售计划可分为年度销售工作计划，季度销售工作计划，月销售工作计划。考核的时间也不一样。

总结

就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。

工作计划格式内容

工作计划书的格式应包括标题、正文和落款三项。

1、标题

计划的标题，有四种成分：计划单位的名称;计划时限;计划内容摘要;计划名称。一般有以下三种写法：

(1)四种成分完整的标题，如《××村20xx年规划要点》。其中“××村”是计划单位;“二00年”是计划时限;“规划”是计划内容摘要;“要点”是计划名称。

(2)省略计划时限的标题，如《广东省商业储运公司实行经营责任制计划》。

(3)公文式标题，如《山东省关于20xx年农村工作的部署》。计划单位名称，要用规范的称呼;计划时限要具体写明，一般时限不明显的，可以省略;计划内容要标明计划所针对的问题;计划名称要根据计划的实际，确切地使用名称。如所订计划还需要讨论定稿或经上级批准，就应该在标题的后面或下方用括号加注“草案”、“初稿”或“讨论稿”字样。如果是个人计划，则不必在标题中写上名字，而须在正文右下方的日期之上具名。

2、正文

除写清指导思想外，大体上应包含以下三方面的事项：

(1)目标。这是计划的灵魂。计划就是为了完成一定任务而制订的。目标是计划产生的导因，也是计划奋斗方向。因此，计划应根据需要与可能，规定出在一定时间内所完成的任务和应达到的要求。任务和要求应该具体明确，有的还要定出数量、质量和时间要求。

(2)措施。要明确何时实现目标和完成任务，就必须制定出相应的措施和办法，这是实现计划的保证。措施和方法主要指达到既定目标需要采取什么手段，动员哪些力量，创造什么件，排除哪些困难等。总之，要根据客观条件，统筹安排，将“怎么做”写得明确具体，切实可行。

(3)步骤。这是指执行计划的工作程序和时间安排。每项任务，在完成过程中都有阶段性，而每个阶段又有许多环节，它们之间常常是互相交错的。因此，订计划必须胸有全局，妥善安排，哪些先干，哪些后干，应合理安排。而在实施当中，又有轻重缓急之分，哪是重 点，哪是一般，也应该明确。在时间安排上，要有总的时限，又要有每个阶段的时间要求。

3、落款

在正文结束的后下方，制订计划的日期。

精选销售计划 篇10

现在的家具市场都是大商场处于垄断地位，红星美凯龙等大型家具商场，特别是在一，二，三线城市，这些商场无论是在产品、资源、资金、品牌等都占有不可悍动的地位，而且产品准入门槛高，这些商场的产品也为大多数消费者所接受。一般中低端的家具不容易进入，即始进入了当我们的产品没有品牌优势的情况下，要达到一定的销售额是很难的。所以我觉得，中低端家具在没有形成品牌效应之前是不宜在一、二、三线城市跟其它高端家具竞争的。那么，中低端家具怎样在千军万马中杀出一片血路呢?我们的战略是“农村包围城市”。

二.消费分析及市场预测

1.消费分析。商品经济时代，消费者不但关注产品的质量，而且更注重产品的性价比。不可否认一、二、三线城市的消费所占整个行业消费的百分比很高，而且也代表主流的消费方向，大有引领潮流之势。但是，在如今的高房价、房贷、车贷、医疗、物价飞涨等因素的情况下，大城市的消费者还要继续大手大脚的去追求品牌的话，也会有一定的经济压力的。家具得放在房子里，房子得住上人才能把家具放进去，而一、二、三线城市的房子是用来投资的，基本不住人。而一些县级市等中小城市的房子基本上是住人的，这些人就是中国的城市化进程中的进城农民，他们买了房子是用来住的，像这样在城市化进程中进城的农民他们的第一站就是县城或是地级市，我们看一个地方的房价或是房屋消售额就能确定我们的产品会有多少客户。而在大城市这些是看不到的，因为大多数人把房子买来是等升值连装修都省了，怎么会买家具呢?

2.市场预测。综上所述，这些进城的农民会有多少呢?我在网上查了一下，整个中国会有5亿左右的农民进城，特别是在云、贵、川等西南地区，因农村的交通、教育、医疗等远远落后中国的整体水平，一些到城里务工的农民有积蓄后都在一些中小县城安家落户，中国有7亿农民工，这些农民工中以70后、80后、90后为主，以我身边的朋友为例，80后的人对农村的事一无所知都会选择在地级市或县城安家，理由是这些小城镇工作压力不大，节奏也不是很快。所以，未来我们的产品主要针对的就是这些群体。其次是乡镇，如今的乡镇自己做家具农民其本上没有，因为没有木匠，我所在的乡镇就找不到木匠做家具，因为这些木匠都进城务工了，所以农民跟县级城市的消费群体是不能忽视的。

三.市场营销

我们的产品会被这中小城市的消费者接受吗?我从以下几点来说明：

1.中小城市，特别是县级市的家具市场主要是以散户商家为主，因为没有商场，租一个门面放上几个家具在里面就等顾客来看货然后订货，一般一个星期之内可以把货拿到顾客手中，而我们有自己的仓库。

2.中小城市的一线家具品牌很多，像全友、喜临门、双虎等什么品牌都有，当然这其中也也有很多中低端的家具产品，而县级城市的消费者对一线品牌的家具消费也是很理性的，他们更看重的是性价比，对于一些个性化，精致的家具很是情有独衷。我们要做的就是将这些杂乱的市场进形整合。

3.我们和散户相比我们有更为雄厚的资金实力。如物流、成本、社会资源等。

4.我们以地级市为依托，以地级市下面的县城为发展方向，由地级市的总店撑管物流、管理、营销，直接对公司负责经营方法为县级分店采取参股、合资、承包的方法，以提高县级分店员工的业务主动性。其次是以县级分店为依托把县以下的城镇顾客都吸引过过，以形成对某一地级市的城市和农村全区域覆盖。

四.广告投入

不得不承认如果在省会城市投入1万元的广告跟没有投一样，而县(市)这些中小城市就不一样了，每月将营业额的`1%作为广告投入都会达到意想不到的效果。其次是乡镇，我们只需要让顾客知道我们的店在哪儿，卖什么产品，给一些小优惠，如来去有班车接送，自己来店看货可以报销来去车费，或规定每周一来店看货有班车定时接送，这样比大范围的广告投入实效多了。久而久之让乡镇的农民都知道我们卖什么产品和店铺地址在哪儿，也就是让大家都知道我们。

五.总结

综上所述，我们的战略就是“农村包围城市，以我们优势占领广大中小城市。”地级市总店作为公司直销店，撑管着至少三个县级分店，可以做为公司的一个分公司，将拥有公司部分的权力对分店的经营、管理等方面进行直接决策。

精选销售计划 篇11

作为河南地区销售主管的我，新年里自然有新的，并按照计划带领我的团队将工作做到最好。

销售工作已给我公司乃至我个人带来了宝贵的与财富，20xx年里我将继续负责河南地区的销售工作。随着河南区市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。20xx年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我河南区销售主管，我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大，销售主管工作计划是我工作必不可少的重要内容。

把握现在，展望未来。20xx年，在总经理的领导下，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。20xx年销售部主要有以下四方面的内容：

一、销量指标：

至20xx年12月31日，河南区销售任务560万元，销售目标700万元(20xx年度销售计划表附后);

二、计划拟定：

1、年初拟定《年度》;

2、年终拟定《年度》;

3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;

4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;

三、客户分类：

根据15年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和用户四大类，并对各级用户进行全面分析。

四、实施措施：

1、技术交流：

(1)本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会;

(2)参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会;

2、客户回访：

目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。

(1)为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间;

(2)适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我20xx年工作重点。

3、网络检索：

充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。

4、售后协调：

目前情况下，我公司仍然以贸易为主，"卖产品不如卖服务"，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。

用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。

20xx年度我将严格遵守公司各项，加强业务学习，提高业务水平，努力超越工作计划。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩!

精选销售计划 篇12

日期：20xx年4月29日

客房是酒店的重要组成部分，客房的出租率直接影响酒店的经营状况，为改善酒店客房出租率持续低迷的状况，拟在酒店内倡导全员销售。酒店在完成既定的指标后，对在客房销售工作起了推动作用的员工进行相应的奖励，具体方案如

1、以上方案以月为单位进行奖励；

2、以上方案需在月客房出租率达到55%以上方能实行奖励计划；

3、当月客房出租率超过55%时，超额部分的房晚数分别按照10元/间进行奖励；当月客房出租率超过60%时，超额部分的房晚数分别按照15元/间进行奖励；再根据酒店员工整月的累计预定房晚数按照所占比例的多少进行奖励。

例如：5月份，客房的月度出租率为65%，计算方法如下，

当月完成总房数：172间×31天×65%=3466间/月；

当月超额完成房间总数：3466间/月-3199间/月=267间；

当月超额完成的奖金总数：267间×15元=4005元；

如当月A完成500间，B完成600间，C完成700间，D完成800间，E完成866间，各人所得的奖金分配如下

A：500间÷3466间/月×4005元=578元

B：600间÷3466间/月×4005元=693元

C：700间÷3466间/月×4005元=809元

D：800间÷3466间/月×4005元=924元

D：866间÷3466间/月×4005元=1001元 合计奖金：4005元/月

4、自来客、免费房、董事、总经理的客房预定不得计入奖金的范畴；

5、每天由前厅部、财务部审核各预定记录，对于没有预定记录或者预定记录资料不全的，财务部有权将该预定做自来客处理；

6、每日由前厅部提交前一天的客房预定记录，交财务部审核后提交到总办；

7、每月由财务部提交上月的奖金方案报总办审批，并交董办批复；

8、当发生纠纷时，以酒店订房人作为第一参考依据。

呈 :董办 编号：第（GM-11-008）号

本计划将在实际运作过程中遇到的问题将另行解决。

以上方案妥否，请批示！

常务副总经理 董事顾问

董 事 局

抄送：相关部门

篇五：销售业务奖励计划

20xx年奖励计划

周冠军：团队：周净入金达到15W可评（奖团队活动经费1000元） 个人：周净入金达到5W可评（奖500元） 月冠军：团队：月净入金达到30W可评（奖团队活动经费20xx元） 个人：月净入金达到15W可评（奖1500元） 季冠军：团队：季净入金达到60W可评（奖团队活动经费5000元） 个人：季净入金达到40W可评（奖5000元） 个人活动：

团队活动：

年终奖励：

个人： 做到120W净盈利。（奖10W以内轿车一辆） 做到200W 净盈利。 (奖20W以内轿车一辆) 做到400W净盈利。（奖奔驰GLK跑车一辆）

注：团队奖励一周期之内只有冠军团队可以拿到 。 个人奖励每个人只要做到就可以拿到奖励。

签上你们的大头贴，不能说 N O

精选销售计划 篇13

1.收集过去三年间月别销售实绩如表14.2.3所示，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月别销售额仔细地了解。

2.将过去三年度的销售实绩合计起来如表所示，将过去三个年度的月别销售实绩总计起来。

3.得到过去三年间的月别销售比重最后，如表最右边那栏所示，以三年间每个月合计的销售总额为100计，将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月别销售比重，将计算所得按月填入表中。视每月销售情况不同，可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额。此后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额计划了。

月别商品别销售额计划的编制

1.取得商品别销售比重首先，将去年同月的商品别销售比重及过去三年左右同月的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重(如表14.2.4所示)，了解销售较好的商品群及利益率较高的商品群。

2.参酌商品销售比重政策和调整销售比重下一步，参酌商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售比重。

3.用修正过的商品销售比重来设立商品别计划使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划销售金额。表右方的栏位列出每月的明细商品别计划销售金额，这是该月销售金额预算的基?オ?/p>

精选销售计划 篇14

主营产品和服务：以“绿叶不忘跟的恩情”为主题口号，开展“寻根-探亲-红色圣地-民俗风情-展望新重庆”等一系列主题旅游活动。并承办国际国内外旅游项目，代办机票，船票，火车票，代办护照，代订课房餐饮等服务。

竞争优势：1、本土优势2、差异性营销战略

成立时间：XX年10月1日

地点：乌鲁木齐北京北路15号

联系电话：-联系人：陈经理

公司宗旨：一切为了游客，为了一切游客，为了游客一切。

公司目标：争取第一年接待游客达5000人，促进两地之间的交流与发展。

一、竞争情况及市场营销

我们做了非常细致深刻的市场调研，目前乌鲁木齐旅游市场大概有150个左右的旅行社，基本已经处于饱和状态。许多旅行社效益下降，面对激烈的竞争，很多旅行社只是一味的打价格战。我们作为新进入市场的旅行社，要打倒对手，应该在营销策略，理念，战略方面独树一帜，别出心裁。

比较新老旅行社的优势劣势：

那些老旅行社的优势在于，先进入市场，对与旅行社业务相关的各个环节各个部门比较熟悉。他们大多采取无差异营销战略，这样做的好处在于节约了成本。因为无差异的广告宣传可节约促销费用。不进行市场细分，也减少了市场调研，产品研制与开发，以及制定多种市场营销战略，战术方案带来的诸多开支。

但也该看到，游客的需求和偏好具有极复杂的层次，某个产品受市场普遍欢迎是很少的。即便能一时的赢得某个市场，但竞争者之间如此仿照，就会造成市场上某个部分竞争非常激烈，其他市场部门需求却未能满足的后果。

而我们的优势在于，我社的总部设在重庆，这里是新疆乌鲁木齐分社，我们针对新疆市场开发的旅游产品，由于本土的优势，会在价格上具有无可比拟的优越性，一般竞争者很难与我们竞争。

再者，根据乌鲁木齐旅游市场的现状，我们采取差异化的营销战略，正好满足那部分没有被满足意愿的游客群体。我们这次开发的产品，采取主题营销的理念，是以“绿叶不忘跟的恩情”为主题口号，开展的“寻根-探亲-红色圣地-民俗风情-展望新重庆”等一系列主题旅游项目。

根据我们调查，新疆的外来人口中，来自重庆，四川的占了很大部分。很多人一别家乡几十年，对故土怀有深深的眷念。他们在新疆安家立业，稳定下来后，都希望有机会携家带子，重回故土走一遭。我们紧抓这一目标群体，认为具有很大的市场潜力。

二、根据市场调研分析结果，我们还在营销方面做了以下策略：

1、注重整体旅游产品的设计和产品的创新设计。创新是旅行社发展的灵魂。

2、市场定价要充分考虑到成本，市场，营销目标，政策，产品品质等因素，在定价策略上采取满意定价法，既保证获得一定的初期利润，又能被广大游客接受。另外在心理定价策略上，可采取吉祥数定价策略，根据人们对数字的的迷信和禁忌采取策略。

3、促销。将有关旅行社及其产品的信息，通过各种宣传，吸引，和说服的方式，传递给目标消费者，促使他们了解并信赖我们的产品和服务，引导他们购买，达到扩大销售的目的。我们可以制作一些非常精美的旅游宣传小册子，或请专业人员设计全面周到具体的网页，以方便游客了解最新消息。总之，旅行社之间的竞争是相当激烈的，要想在竞争中立于不败之地，就必须要有优于竞争对手的产品和服务。由于科技的进步，以硬件为手段的竞争在市场竞争中收效不大，且容易被竞争对手效仿。因此我们认为旅行社之间的竞争主要是以服务为基础的软性竞争。我社将本着一切为了游客，为了游客一切，为了一切游客的宗旨，真诚的为游客服务。

精选销售计划 篇15

1.销售计划是各项计划的基础销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基矗

2.销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：

(1)商品计划(制作什么产品?)

(2)渠道计划(透过何种渠道?)

(3)成本计划(用多少钱?)

(4)销售单位组织计划(谁来销售?)

(5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)

(6)促销计划(如何销售?)很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。销售计划的内容可参见图14.2.1。

精选销售计划 篇16

一、销量指标：

至20xx年11月31日，山东区销售任务560万元，销售目标700万元(20xx年度销售计划表附后);

二、计划拟定：

1、年初拟定《年度销售总体计划》;

2、年终拟定《年度销售总结》;

3、月初拟定《月销售计划表》和《月访顾客计划表》;

4、月末拟定《月销售统计表》和《月访顾客统计表》;

三、顾客分类：

依据xx年度销售额度，对市场进行细分化，将现有顾客分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。

四、实施措施：

1、技术交流：

(1)本年度针对VIP顾客的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会;

(2)参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会;

2、顾客回访：

目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与顾客的交流，协调与顾客、直接用户之间的关系。

(1)为与顾客加强信息交流，增近感情，对VIP顾客每月拜访一次;对一级顾客每两月拜访一次;对于二级顾客依据实际情况另行安排拜访时间;

(2)适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的顾客方即为结束，还要帮助顾客出货，帮助顾客做直接用户的工作，这项工作列入我xx年工作重点。

3、网络检索：

充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。

4、售后协调：

目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。

用户使用我们的产品如同享受我们提供的'服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为顾客负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后的服务，给公司增添一个制胜的筹码。

本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提升业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩!

精选销售计划 篇17

在20xx年刚接触这个行业时，在选取客户的问题上走过不少弯路，那是因为对这个行业还不太熟悉，总是选取一些食品行业，但这些企业往往对标签的价格是十分注重的所以20xx年不要再选一些只看价格，对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。

20xx年的计划如下：

一、对于老客户，和固定客户，要经常持续联系，在有时间有条件的状况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四、今年对自己有以下要求

1、每周要增加N个以上的新客户，还要有一到四个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一向的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为企业树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是十分重要的。要经常对自己说你是最好的'，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和企业其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10、为了今年的销售任务每月我要努力完成M到N万元的任务额，为企业创造更多利润。

精选销售计划 篇18

每个月顾问主管都会对下个月进行销售计划的制定，她们制定销售计划一般是从4个方面来考虑

1、本月的活动方案

2、上月销售情况

3、前两个月平均销售

4、每月一定比例的销售增长

然而往往顾问主管制定出来的销售计划在和业务员沟通的时候往往会产生很大的分歧，其中主要的原因就是按照该制定出来的销售计划和我们制定的提成比例制作出来的店内顾问人员的工资，根本无法满足他们的基本需要，会造成店内顾问人员的流失，可是业务员们又无法制定出更为合理的销售

造成的结果必然会非常的严重：首先就是影响到团队的团结，顾问主管和业务主管之间的矛盾越来越尖锐，关系变得越来越紧张，业务主管如果将销售计划告知店内顾问，这些关系到自身生存的问题必将让店内顾问将对顾问主管产生很强的排斥心理，甚至是反叛心理，不利于日常工作的开展，其次业务主管没有了顾问主管的协助和监督，从而自行制定销售计划，为了留住那些能力较强，关系较好的店内顾问，他们必然会制定出没有竞争力的销售计划，让他们拿到较为满意的工资，也就所谓的旱涝保收，店内顾问的激情被磨灭，能力变为平庸，销售永远也得不到增长

最后销售计划缺乏执行力，简单的说就是店内顾问不知道自己一个月到底需要卖多少，每天得过且过，没有东西鞭策她去不断地提高销售，即使销售下滑也可以理解为竞争对手加大终端投入上，而且他们照样可以拿到并没有太大变动的工资，这样我们公司的市场份额必将会被不断的蚕食掉所以销售计划的制定是非常重要的。

销售计划是我们为了达到销售目标而进行的统筹与设计

制订销售计划的目的不仅在于销售目标量的分解并落实责任，更在于使我们明确为了达成销售目标需要采取哪些行动、执行哪些任务

按照SMART原则，我们首先应该制定出S(Specific)具体的可量化的年度销售计划，而目前我们公司还没有对年度销售计划作具体的要求和考核

实际上年度的销售计划往往可以和回款以及委托相匹配，目前我们公司的销售主要是针对有店内顾问的卖场来统计的，所以我们在制定年度销售计划的时候可以参照各卖场的年度委托计划或年度回款计划来

我们统计了20xx年1月到20xx年5月的数据：我们可以看到在这一年零五个月里我们联络处有导购门店的销售约占整个联络处委托的70%，所以我们在制定全年销售计划的时候可以按照委托计划的70%来制定，如果可以完成委托和回款任务，同样也可以完成销售任务，所以该销售计划符合了SMART原则中M(Measurable)可衡量性、A(Attainable)可达到性和与回款委托等指标相互关联的R(Relevant)相关性

制定出来了年度销售计划，我们就要将年度销售计划分解为月度销售计划，但是我们应该注意的是被分解的销售目标不能仅为销售量目标，还应包括销售目标涉及的其他内容，比如实现这些目标所必须完成的任务和基本的销售行为、动作、活动，要将与月度销售计划配套的市场支持计划要素罗列清楚，常见的月度销售计划分解往往只有销售量的分解，这种分解除了明确月度的销售任务外没有任何意义，行政性大于客观操作性

量上的分解可以通过以前年度和月度的实际发生数据来制定，比如我们在制定7月份的销售计划时可以把以前年度所有7月份的销售合计数除以这些年总销售合计数，就可以得出一个加权平均数，乘以年度销售计划就可以得到我们7月份的销售计划，然后再根据前6个月销售计划的完成情况以及7月份公司和联络处即开展的各项活动，对该计划进行微调，从而如何制定销售计划制定出一个量上的计划

同理我们可以分解出周计划和日计划，这也就是T(Time-based)时间性原则，这样制定出的销售计划完全符合了SMART原则中的每个因素，这样的销售计划才是成功的

计划分解以后就是如何去落实?目前我们可以看到，业务员到卖场去会很普遍的一句话就是“卖的怎么样”，店内顾问仅能通过客流量来回答“好”或“不好”但却无法准确的告诉业务员到底好是卖了多少钱，完成了百分之几，不好是卖了多少钱，离目标还有多大的差异，业务员也往往不会去追究，他们心中真正的关心的事情是回款，他们还没有认识到回款和销售的关系是非常密切的，没有销售那来的回款，如果一味的追求回款，忽视销售的结果就是卖场库存越来越大，对方的应付款越来越小，一旦对方发现库存远远大于应付款时，那个时候为了防范风险，他们一定会拒绝付款，甚至退货，将会对我们今后的委托和回款造成很大的影响

所以我们首先要制定出相应的流程，我们要描述出每个岗位包括店内顾问，品牌顾问，礼仪主管以及业务员在执行销售计划中承担的任务和职责，以及每个岗位之间工作任务的关系和传递顺序及时间，这样可以保证在执行销售计划时做到每件事都有人负责，每件事都能在指定时间完成，从而最大化地保证销售计划的有效执行

其次就是要建立相关的制度，为了使销售团队在执行销售计划时最大化地发挥主观能动性，应当建立销售考评制度使销售计划的执行和落实情况同每个人的身利益联系起来，还要建立要建立各级定期会议制度一方面保证可以定期总结和改进在销售执行过程中出现的问题，一方面不断地培养大家执行销售计划的专业技能

最后就是要建立信息系统及时地收集和反馈信息，时时监督和追踪销售计划的执行情况

根据信息反馈及时地指导和修正销售计划的执行

一个销售月度结束后，我们还要对上月销售计划的执行情况进行分析，找出差异点并提出改进措施

差异原因分析切忌空泛，比如仅仅将差异归结为产品老化、竞争对手大力度促销、宣传促销力度不够等表象原因

建议从以下方面进行原因分析：

1、原有的销售环境是否发生了变化

2、消费者的需求是否发生了变化

3、渠道信心是否发生了变化，如果是就要准备进行鼓动乃至渠道促销

4、产品或品牌给消费者的购买理由是否变了

5、网点是否太少

6、团队成员是否忙于别的任务而减少了实际的销售管理时间

7、消费者对服务的要求是否更高

8、我们的促销活动是否真正达到了目的等

找到差异点后我们就应该在销售目标不变的前提下及时调整销售任务和行为，提出改进或维护具体可执行的销售行为和动作，并落实到何人、何地、何时、做何事或何种行为动作，以及如何检查。

综上所述，只要制定务实的销售计划和有效执行方案，再加上良好的制度和流程保障，在严谨的过程管理下，销售计划就会最大化地得到有效执行和落实

精选销售计划 篇19

20__年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

一、目前医药市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.

经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

精选销售计划 篇20

一、上月小结

业务：

1、夏季品已做好科学储货，兜底商品陆续引进柜组。

2、夏二季商品已提炼畅销，中旬开始备货，备到七月中旬。

3、今日神通羽绒服在六月中旬上柜，日销1件。

4、通过杭州市场考察，各个柜组均有收获。

管理：

1、通过考试员工对导购流程掌握较好，服务技能提升较大，特别是连带商品的推荐做的较好。

2、商品知识，售前检查完成较好。

3、十一名晋级员工已沟通完毕。

4、三名主任述职工作完毕。

二、本月工作计划

业务：

1、加快问题库存的解决速度，在做好库存优化的同时及时引进新品提高销售。

2、对兜底、特价商品的引进做好把关，跟进销售情况。

3、关注反季羽绒服的`销售趋势，做好反季羽绒服的操作。

4、做好市场考察，深入与供方沟通秋季品换季思路及新品到货情况，结合气温7月20日左右做好换季工作。

5、关注好仔童的吊带、短裤销售，保证好货源。

管理：

1、关注员工服务状况，七月初商品部内开始验收。

2、合理安排主任绩效沟通。

3、做好对见习主任的跟进培训。

4、优导及潜质员工做沟通，并重点关注与培养，提升商品部整体服务水平。

5、与三把手座谈，提高柜组士气。

6、商品知识跟进检查，重点抽查员工对库存的掌握情况。

精选销售计划 篇21

一、指导思想

中国销售管理专业水平证书（简称SMAT）是根据《中华人民共和国职业教育法》、《中共中央国务院关于进一步加强人才工作的决定》和中组部《关于加强和改进企业经营管理人员教育培训工作的意见》精神而设立的，其目的是逐步将我国销售管理人才的培训和使用纳入职业化、规范化、国际化管理的轨道，提高企业销售管理人员的业务素质、管理水平和职业能力，促进企业销售管理队伍专业化和职业化进程，以适应我国社会主义市场经济建设的需要。

二、基本要求

中国销售管理专业水平证书考试是为了培养适应我国经济发展需要和满足不同行业、不同层次需求的专业销售管理人员。其基本要求是：应试人员通过对有关课程的学习，掌握销售管理基本知识和职业技能，具备良好的职业道德，培养成为理论知识够用、职业技能实用的销售管理应用型人才。

三、证书种类

中国销售管理专业水平证书共包括三种证书，即中国销售总监专业水平证书、中国销售经理专业水平证书、中国销售经理助理专业水平证书。

对应各证书规定了不同的考试课程，应试人员通过规定课程的考试（含实践环节）并满足相应证书申报条件的，可申请获得由中国市场学会与教育部考试中心联合颁发的相应级别的证书。

取得中国销售经理助理专业水平证书规定的5门课程（含实践环节）单科合格证者，获得《中国销售经理助理专业水平证书》；取得中国销售经理专业水平证书规定的3门课程（含实践环节）单科合格证、并通过企业销售管理案例研究报告评审者，获得《中国销售经理专业水平证书》；取得中国销售总监专业水平证书规定的3门课程（含实践环节）单科合格证、具备三年以上工作经验并通过企业销售管理案例研究报告评审及答辩者，获得《中国销售总监专业水平证书》。

中国销售管理专业水平证书单科考核合格，可以在高等教育自学考试销售管理专业中获得相应课程的学分。

四、报考规定

1、报考资格

凡在市场调研、产品销售、客户服务、市场管理等领域工作或希望从事相关工作的人员，均可自愿选择不同证书的考试。销售总监、销售经理、销售经理助理三种专业水平证书考试报名资格没有学历、专业等方面的限制，亦不需要逐级报考。

每次报考的具体时间和地点由各省级教育考试承办机构确定。

2、考试形式

证书课程考试（实践环节除外）采用全国统一考试方式，实践环节考核参照《高等教育自学考试实践性环节考核管理试行办法》执行，“企业销售管理案例研究报告”及“企业销售管理案例研究报告答辩”具体要求另行规定。

五、课程设置

六、课程说明

1、《销售管理学》

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要考核内容包括：销售活动的计划、销售区域管理、销售过程管理、销售人员的培养与激励、销售渠道建设、销售模式与技巧、客户管理、客户关系管理、客户服务管理、信用销售管理、中间商客户管理、促销管理、销售竞争、销售绩效的评估与销售控制等，探讨了市场经济条件下企业销售管理的基本思路、方法和操作步骤，指出了企业销售管理实践中存在的问题及解决的措施。

通过对以上内容的学习，要求考生能够在掌握销售管理的基本理论、方法和策略的基础上，掌握销售活动中对客户、团队及个人的管理能力，培养销售管理的效率分析和竞争能力。

2、《促销管理》

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要内容包括：促销概述、促销人员的能力和素质、对消费者的促销策略、对渠道促销策略的运用、组合促销策略、促销决策组织与管理、促销调查与促销研究、促销心理、促销策略、销售促进管理、广告宣传管理、人员推销管理、促销活动效果评估和促销管理等。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解促销管理基本概念、方法和策略的基础上，能够掌握不同类型促销的方法和技巧，促销调查策划书的设计、组织、执行、评估等能力。

3、《销售客户沟通》

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要内容包括：沟通与购买行为、沟通过程、沟通组合、信息通讯技术在客户沟通中的作用、有效沟通、会议、会见和谈判中的沟通、使用统计数据和图像信息、书面沟通方式、客户服务与客户关怀等。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解沟通的基本概念、方法和流程的基础上，能够掌握销售过程中一般的沟通技巧，并学会利用现有信息通讯技术和其他沟通媒介，全面地实现有效同客户进行沟通。

4、《零售管理》

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要内容包括：零售业态、零售企业组织管理、顾客管理、零售店的选址、零售企业筹资管理、零售企业形象管理、零售商品的规划、供应链管理、价格管理、促销管理、零售企业人力资源管理、零售企业信息管理、零售连锁经营管理、零售企业战略管理等方面。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解零售管理基本概念、方法和策略的基础上，掌握零售管理的一般管理方法和手段，掌握零售管理过程中策划、组织执行及创新能力的培养。

5、《网络销售》

本课程为中国销售经理助理专业水平证书课程。主要内容包括：网络销售概论、网络销售战略、网络营销策略、网络销售市场环境、网络销售网站建设、网络渠道建设、网络销售目标市场调研、网络促销、网络采购、网络沟通。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解网络销售的基本理论、实际运作的方法和手段的基础上，掌握网络销售手段和工具的类型及具体操作方法、掌握网络销售计划的制定过程和基本框架，掌握网络销售的过程中奉献控制和评估的能力。

6、《市场调研与销售预测》

本课程为中国销售经理专业水平证书课程。主要内容包括：市场调查原理，市场调查的组织机构，市场调查的抽样设计，调查资料的采集方法和统计处理，描述和解释问卷，调研报告的撰写，广告效果的测定，市场调查的操作方法，根据市场调查的结果，对市场未来走向进行科学的分析方法及如何撰写调研报告。同时，本书还介绍了SPSS软件的操作方法。

通过对以上内容的学习，要求考生能够在掌握市场调研与销售预测的基本概念、方法和策略的基础上，掌握从事市场调查工作的基本能力，熟悉市场调查所能解决的问题，须遵循的程序、规范等，熟练掌握各种市场调查方法的要点、步骤，从而能够很好胜任市场调查组织实施的任务。并能够根据调研的数据进行科学的分析，为销售预测提供客观依据。

7、《销售渠道管理》

本课程为中国销售经理专业水平证书课程。主要内容包括：销售渠道概述、销售管理的基本要素、销售渠道基本成员、销售管理中的关系营销；销售渠道战略、设计销售渠道、选择渠道成员、渠道管理和渠道成员激励、渠道冲突的处理、评估销售渠道绩效等。

通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解销售渠道管理的基本概念、方法和策略的基础上，掌握渠道设计、管理、激励、评估等方面的基本能力，掌握渠道危机的创新解决问题的能力，能够提高整体渠道各级成员运用效率的能力。

8、《销售客户管理》

本课程是中国销售经理专业水平证书课程。全面、系统地介绍了销售客户与客户资源管理的基本理论、实施方法、关键技术及实践应用。主要内容包括：销售客户管理的基本知识、理论方法及战略；销售客户资源管理流程设计、现有客户数据管理以及潜在销售客户资源挖掘；销售客户管理信息系统构建及客户信息管理软件的功能、结构和实施方法；销售客户信息的整合应用、效用评价以及相关理论发展趋势。

通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解销售客户管理基本概念、方法和策略的基础上，系统地理解销售客户资源管理战略、客户互动管理与数据挖掘技术及网络技术在客户管理方面应用的理论，熟练掌握销售客户管理的实施流程和方法、熟练运用销售客户管理软件的使用能力。

9、《组织间销售》

本课程为中国销售总监专业水平证书课程。以关系销售理念贯穿全书，系统地介绍了组织销售的基本理论、理念、方法及策略。主要内容包括：组织间销售概论，组织购买行为，组织间销售的关系战略，组织市场细分，组织需求分析，组织市场的产品管理和新产品开发，组织市场的服务管理，组织市场渠道与物流管理，组织市场的定价策略，组织市场的沟通策略。

通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解组织间销售的基本概念、方法和策略的基础上，掌握组织间销售的特征和类型，掌握客户沟通的沟通手段与方法，并能够针对大客户的采购模式，采取创新性的销售策略。

10、《销售风险管理》

本课程为中国销售总监专业水平证书课程。主要内容包括：销售风险的含义及本质、销售风险识别、销售风险衡量、销售风险控制与处理、销售风险评价与预警、销售风险管理决策、客户资信评估与管理、销售合同风险排查、货款回收的风险控制、销售战略与策略风险防范、销售人员风险防范、销售风险管理信息系统等。

通过对以上内容的学习，理解销售风险管理基本概念、方法和流程的基础上，学会采用系统地思维方式，用定性和定量相结合的方法，为企业设计风险管理指标体系，并能够预测、决策、控制风险的发生、过程与范围。

11、《物流与供应链管理》

本课程为中国销售总监专业水平证书课程。主要内容包括：物流管理概述，供应链管理，运输管理，仓储和库存管理，装卸搬运、包装与流通加工，物流配送管理，物流信息管理，物流组织与人力资源管理，物流战略管理，物流成本管理，物流服务管理，国际物流与现代物流发展趋势。

通过对以上内容的学习，要求考生在理解物流与供应链管理的知识构成要素，物流运作功能与过程管理、物流与供应链战略管理及控制等内容，掌握物流管理过程中的功能和过程管理的运用能力，掌握提高物流运营效率的规划和创新的能力。

12、《企业销售管理案例研究报告（中级）》

本课程为中国销售经理专业水平证书课程，不计学分。销售管理案例研究报告是对考生综合实践能力的考核；要求考生在完成相应级别证书课程的基础上，采取自选题的方式，独立完成案例研究报告写作。销售管理案例研究报告要求考生将曾经参与的某一个营销实践活动，以标准的案例格式进行研究与撰写。报告包括两个部分：案例展开部分与案例分析部分。其中，案例展开部分内容包括：主体要素描述、案例决策背景介绍、事件经过、决策方案及其比较；案例分析部分内容包括：可参考与应用的理论与方法简介、有针对性地进行案例分析、可采用的策略研究。

13、《企业销售管理案例研究报告（高级）》

本课程为中国销售总监专业水平证书课程，不计学分。销售管理案例研究报告是对考生综合实践能力的考核；要求考生在完成相应级别证书课程的基础上，采取自选题的方式，将曾经参与的某一个营销实践活动，以标准的案例格式独立完成案例研究报告写作。

案例研究报告的答辩要求考生掌握对决策环境的认知能力、事件冲突的描述能力、系统分析的综合能力、决策方法的应用能力、营销策略的论证能力、方案实施的控制能力，并能够对所采用的策略与考生在实践过程中所采用的策略进行比较，进而得出工作改进的建议，做到学以致用。

上海市教育考试院近日传出消息，市自考办决定从20xx年4月即第50次高等教育自学考试开始，对本市高教自考报名和报考工作时间作出调整。

新生报考时间从原来的5天调整为3天，为每年3月、9月的第一个星期的周五、周六、周日3天。20xx年4月（第50次）本市高教自考现场报考时间定于3 月2日至4日每天上午8：30——11：30，下午1：30——4：30在各主考院校进行，逾期不予受理。4月14日、15日、21日、22日四天考试。

信息来源：东方早报

市自考办传来消息，上海地区将于07年10月、11月首次开考高等教育自学考试“采购与供应管理专业”（专科、本科）。考生通过全部课程考试，可获得专业文凭和职业资格等三张证书。

据悉，目前我国的采购与供应管理方面的人才严重不足，不能适应经贸快速增长的需要。

采购与供应专业人才是国家的12种紧缺人才之一。为此，全国高校自学考试指导委员会、中国交通运输协会联合在全国推出采购与供应管理自考专业。该专业由市自考办组织实施，上海财经大学为主考院校。

上海高等教育自学考试委员会徐来勇老师介绍，在自考采购与供应专业项目中，部分课程将引进国际行业公认的英国皇家采购与供应学会CIPS的`证书课程，实现课程学分和互认。考生通过规定的课程，既可以申请英国CIPS证书，又可以获得国内颁发的职业资格证书，同时还可以取得自考采购与供应管理专业学历。

精选销售计划 篇22

一、市场分析。

年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的工具是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，从中啦解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。

比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖啦如下几方面的内容：

1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合啦企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现啦创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥啦很好的指引效果。

三、销售目标。

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。

那么，如何制定销售目标呢？

1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。

2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有啦基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：

1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出啦“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出啦“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做啦一个良好的开端。

五、团队管理。

在这个模块，主要锁定两个方面的内容：

1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，比如，**年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。

2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取啦如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行啦修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。

3、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。

六、费用预算。

销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。

做年度销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目啦然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。

年度销售计划的制定，达到如下目的：

1、明确啦企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实现啦年度销售计划从主观型到理性化的转变。

2、实现啦数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化啦全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做啦技术性的支撑。

3、整合啦企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定啦新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供啦策略支持。

4、吹响啦“铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定啦“铁鹰”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下啦一个坚实的基础。

精选销售计划 篇23

一、店长的使命与工作职责

餐饮企业门店的全体员工是一个有机协作的工作团队，而作为这个团队的带头人——店长，有着非常明确的使命和工作职责。

1.店长的使命：

(1)全面落实贯彻公司的营运规则，创造优异的销售业绩，提供良好的顾客服务。

(2)领导、布置门店各部门的日常工作，在日常工作中深刻理解、把握和弘扬连锁经营企业的企业文化。

(3)限度地激发员工的积极性和创造性，从而营造一个令全体同事心情愉快的工作环境，使自己成为一名企业文化最基层的执行者和捍卫者，可能地为企业的集体和长远利益服务。

2.店长的工作职责：

(1)了解连锁企业的经营理念;

(2)完成公司下达的各项指标;

(3)制定门店的经营计划;

(4)督促各部门工作人员贯彻执行经营计划;

(5)组织员工进行教育培训;

(6)监督门店的原料进货验收、原料的库存管理、菜品生产和销售服务等;

(7)监督检查门店的财务管理;

(8)监督人事部门的职员管理以及业绩考核;

(9)执行公司下达的促销活动与促销计划;

(10)了解并掌握本店的销售动态，及时调整菜肴品种和完善菜品质量;

(11)监督检查本店的门面、标识、菜品陈列柜等，维护本店的清洁与卫生;

(12)负责处理顾客的投诉与抱怨;

(13)处理日常经营中出现的例外和突发事件;

3.店长的基本素质要求：

(1)指导能力：能拓展下级的视野，画龙点睛，高 瞻远瞩，使其人尽其才，提高业绩的指导能力。

(2)培训的能力：按已有的规范管理培育下级，传授可行的方法、步骤和技艺，使其在其职尽其责、胜其任;同时还要有找漏补缺，帮助下级尽快改正并培养他们迅速成长的能力。

(3)资讯、数据的驾驭能力：信息资料、数据的整理、分析，并使之运用到实践中去，以扬长避短、查漏补缺，加强管理，提升业绩的能力。

(4)组织领导能力：能有效、合理地组织下级，调动员工的积极性，共同完成总公司的既定目标。

(5)正确的判断能力：对问题、对事件要客观地评判、正确地分析，并快速解决问题。

(6)专业技能：经营餐饮企业(饭店)的必备技巧和使顾客满意的能力。

(7)企划能力：能有计划地组织人力、物力、财力，合理调配时间和利用空间，整合资源，提高效率。

(8)管理能力：不断地找出隐患问题，加强管理，防患于未然，使分店整体运营结构更趋合理。

(9)自我提高、自我完善的能力：不断学习和更新专业知识，在餐饮企业发展过程中能跟上时代的步伐和企业一起成长，不断充实自己，完善自己的能力。

10)诚信的职业道德：有良好操守和高尚的道德才能显示出人格的魅力，才能有上行下效的效果。

(11)榜样和承担责任的能力：领导是榜样——;遇事要不推诿、划清责任、勇于承担。

二、店长的工作流程

1.布置当日工作任务

(1)每天中午开餐前组织员工例会，主要对前一天的工作情况进行总结，及时指出各部门工作中的不足，表扬典型的先进事例;布置当日的工作任务。

(2)传达公司新的工作理念和工作要求。

(3)宣布对昨天一些事情的处理结果，并提醒各部门防范的具体措施。

2.检查、督促各部门工作完成情况

(1)定期和不定期地检查、督促各部门的工作完成情况(或当时的工作秩序情况)，并对典型的事例作详细的记录。

(2)及时提醒各部门何时应完成哪些工作。

3.了解客人对菜肴、服务质量的评价

(1)及时了解客人对菜肴质量的评价，并及时与行政总厨进行沟通和交流。

(2)及时了解客人对服务质量的评价，并及时与餐厅经理进行沟通和交流。

(3)督促行政总厨对厨房菜品进行创新，并组织相关人员进行评价和验收，同时组织相关人员对服务人员进行创新菜品知识方面的培训工作。

4.总结当日工作情况并及时汇报

(1)总结当日的工作情况并及时向总公司相关人员进行汇报。

(2)主动与总公司相关人员进行联系，询问是否有新的工作精神，并作详细的记录。

5.根据本店的经营管理情况向公司提出建设性的建议

(1)对公司的工作计划提出自己详细的意见。

(2)如果需要开展新的工作或对原先的工作进行改革，提出详细的工作计划书。

三、店长的考核内容

对店长的考核，主要是从“德、能、勤、绩”四个方面进行。

1.“德”：具体包括门店店长的政治思想、个人品质、职业道德和工作作风，这方面的体现主要是在日常的管理工作和为人处世的方面。例如，因为连锁化的特点，很多店长可能面临要培养新的门店的店长的情况，这样就要求店长能很好地做到言传身教，将自己的工作经验和所知告诉新人，培养新人，为连锁餐饮企业的发展做出一个店长应尽的义务。

2.“能”：主要指人的能力，既包括知识能力和学识水平，又包括实际工作能力、组织能力和身体的耐力。例如分店在一些紧急情况下，遇到的突发事件的如何处理和应对，以及在分店的发展过程中怎样为总部献计献策，提出有利于分店扩张和发展的方案和计划等。

3.“勤”：反映出的是店长的工作态度，包括其工作的积极性、主动性、创造性及纪律性等各个方面。例如对连锁餐饮企业来说，虽然讲究统一化的经营行为，但是，因为餐饮企业是集生产、销售、提供消费场所和服务为一体的行业，基于行业的特殊性，要求分店的菜品和服务应具有创新、变化，相应的店长也应当能在变化的市场中随时把握商机，与时俱进，带领分店做好生产和销售服务工作。

精选销售计划 篇24

一、认真学习，努力提高

因为所学专业与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，的方式就是加强学习。

二存在问题

通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。二、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。

总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。我会继续坚持一步步走下去。

精选销售计划 篇25

从刚开始的拒绝率达到90%以上，到现在本人已积累几百客户。其中的滋味真是一句话难以形容。正因为这些拒绝让本人的心态变得更好，更成熟，能有今天的成就本人感谢这些客户。以下是本人做出的2月电话销售工作计划、

一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四、今年对自己有以下要求

1、每周要增加10个以上的新客户，还要有3到4个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。 9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10、为了今年的销售任务每月本人要努力完成？到？万元的任务额，为公司创造更多利润。